166 yıllık bir piyano markası var, adı Steinway & Sons.
Titanic’teki meşhur piyanodan tutun da Hollywood’da hangi filmde bir klasik piyano varsa hepsi Steinway & Sons
Tek bir tuşu yaklaşık 700 dolar olan bu piyanoların ortalama fiyatı 150 bin dolar.
Bu marka piyano çalmak isteyen piyanistlerle şirket bir anlaşma yapıyor ve o anlaşma süresince, yani Steinway & Sons kullandığınız sürece başka piyano çalamıyorsunuz. Dünyanın öbür ucunda bir konser mi vereceksiniz? Vinçlerle, tırlarla, gemiyle, bir şekilde getirtmek zorundasınız piyanoyu.
İlginç, değil mi? Neyse, konumuz başka.
Yıllar önce Steinway & Sons şirketi çalıştığı reklam ajansını değiştirme kararı alır. Çalışmaya başladıkları yeni ajansın bu müşteriye bakan yöneticisi Steinway & Sons markasını daha yakından tanımak, müşterilerine ve piyanolarına dair bilgi edinmek için Steinway’ın New York şubesinde bir süre için zaman geçirmeye karar verir.
Yöneticinin New York şubesinde geçirdiği ilk günün akşamında, neredeyse mağaza kapanmak üzereyken içeri bir müşteri girer. Beyaz bir piyanoya yaklaşır. “Bu piyanoyu alıyorum” der.
Ajans yöneticisi bu kadar pahalı bir piyanoyu tek bir soru bile sormadan, hani derler ya, gözünü bile kırpmadan satın alan müşteriyle tanışıp konuşmak ister. Çünkü bir türlü içinden çıkamadığı bir durum vardı, fikri bu piyanoların yüksek fiyatının satışlar için önemli bir engel olduğu yönündeydi.
Hiç tereddütsüz piyanoyu satın alan kişi mutlaka çok zengin biri olmalıydı. Müşteriye yaklaştı ve sordu: “Merhaba! Ne iş yapıyorsunuz?”
Müşterinin verdiği cevap hem satış elemanını hem de ajans yöneticisini çok şaşırtacaktı:
“Öğretmenim”.
Bu kadar pahalı bir piyanoyu, düşük maaşlı bir öğretmenin tek bir soru bile sormadan satın alması tuhaftı. Biraz daha yaklaştı ajans yöneticisi ve sordu: “Peki bu piyanoyu bu yüksek fiyata satın almaya nasıl karar verdiniz?”
Öğretmen cebinden katlanmış bir gazete çıkardı, bir Steinway & Sons reklamıydı.
“Piyanoyu satın almaya işte bu gazete ilanıyla karar verdim” diyerek gazeteyi ajans yöneticisine uzattı.
Yönetici gazeteyi açtığında adeta nutku tutuldu. Evet, bu bir Steinway & Sons reklamıydı. Ama gazete 30 yıl öncesine aitti.
Öğretmen karşısındakinin şaşkınlığını anlayıp gülümseyerek devam etti. “Ben bu piyanoyu almaya 30 yıl önce karar verdim. Bu piyano hep buradaydı. Sadece benim bu parayı biriktirmem ve satın almaya gelmem 30 yıl kadar gecikmeli oldu!”.
* * *
Çok kısa vadeli planlarla, birkaç aylık stratejilerle adım attığımız bir dönemdeyiz.
Kurduğumuz şirketin ilk ayda kâra geçmesini istiyoruz.
İlk kitapla ünlü olmak, en çok satanlara girmek istiyoruz.
Evlenince hiç sorun çıkmasın, ilk günden mutlu olalım istiyoruz. En küçük tartışmada pes ediyor, bir süre anlaşmazlıkta pişman oluyor, adliyeye koşuyoruz.
İnsanların bizimle ilgili fikrinin, hissinin, duygusunun ne olduğunu önemsemeyip sadece verdiği kararın bizim işimize yarar olmasını istiyoruz.
Birisi hoşumuza gitmeyen bir şey söylediğinde, bunu nasıl dersin diye paylıyoruz. Söylemesine müsaade etmeyerek çözüm bulmaya çalışıyoruz. Sorunun öyle söylemesi değil, öyle düşünmesi, hissetmesi olduğunu anlamıyoruz.
30 yıl önceki ilanın başarısını sadece o yılki satışlarına yansımasına göre ölçen bir şirket nasıl da yanılmış olacak, öyle değil mi? Ama bunu 30 yıl sonra bir akşam vakti gelen bir öğretmenle anlayabileceğiz, daha önce değil.
İşte bu yüzden, hayat ileriye doğru yaşanır fakat geriye doğru anlaşılır.
Daha uzun vadeli planlar yapmak üzere bu hikaye, bu piyano bir metafor olsun bize.
Sevgiyle...
